Тренинги и упражнения - Учебная программа по направлению «Развитие бизнеса через управление маркетингом и продажами....


Тренинги и упражнения:



Анализ конкретных ситуаций (кейсы):



Ожидаемые результаты обучения по данной теме:




  1. Различия и взаимодействие маркетинга и сбыта. Сбыт и стратегия роста компании

    1. Сбыт в системе маркетинга. Примеры рынков сбыта и влияния на них маркетинговыми инструментами.

    2. Сравнение задач маркетинга и сбыта, взаимная необходимость маркетинга и сбыта. Примеры.

    3. Разбор положительных примеров взаимодействия маркетинга и сбыта.

    4. Деловая игра на взаимодействие сотрудников отдела маркетинга и сбыта.

    5. Сбытовая политика, её содержание и примеры реализации:

      1. Выбор целевого рынка или его сегмента. Упражнение по выбору целевого рынка (сегмента рынка) для собственной компании / продукта / услуги.

      2. Определение сбытовой территории компании. Упражнение по определению сбытовой территории для собственной компании / продукта / услуги.

      3. Выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат

      4. Выбор каналов и методов сбыта. Обсуждение приоритетных каналов сбыта для участников семинара.

      5. Выбор способа выхода на рынок.

      6. Выбор времени выхода на рынок. Упражнение по определению времени выхода на рынок.

      7. Определение системы товародвижения и расходов на доставку. Упражнение по определению системы товародвижения и расходов на доставку для собственной компании / продукта / услуги.

      8. Определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат. Примеры форм и методов стимулирования, затрат на их осуществление.

      9. Формирование и оптимизация сбытовой сети. Примеры увеличения эффективности сбытовой сети.

    6. Примеры выбора сбытовых стратегий.

    7. Стратегии роста компании. Матрица базовых стратегий. Примеры применения матрицы базовых стратегий.

    8. Целевые консультации участников семинара по теме различия и взаимодействие маркетинга и сбыта, сбыт и стратегия роста компании



^ Используемые методы и упражнения:


Деловые игры (методы ролевой деловой игры):


Тренинги и упражнения:



Анализ конкретных ситуаций (кейсы):

Ожидаемые результаты обучения по данной теме:




  1. Планирование и прогнозирование сбыта. Оценка результатов сбытовой деятельности




    1. Методы планирования и прогнозирования сбыта. Стратегические целей развития сбыта и их примеры.

    2. Достоинства и недостатки методов планирования и прогнозирования сбыта на основе примеров.

    3. Примеры прогнозирования и планирования сбыта в российских компаниях.

    4. Методика оперативного планирования сбыта. Общие и детализированные планы. Примеры методик и планов.

    5. Прогнозирование показателей для расчёта сбыта: ёмкости рынка, оборота, издержек и прибыли. Примеры расчёта.

    6. Оценка результатов сбытовой деятельности и примеры её оценки:

      1. Организация контроллинга сбыта и системы сбора данных. Примеры организации контроллинга и сбора данных.

      2. Стратегический и оперативный контроллинг. Примеры стратегического и оперативного контроллинга.

      3. Показатели контроллинга. Способы и примеры оценки контролируемых показателей.

    7. Деловая игра по оценке сбыта и прогнозированию ряда российских компаний (на компьютерном оборудовании с необходимым программным обеспечением и доступом в сеть Интернет).

    8. Целевые консультации участников семинара по темам планирование и прогнозирование сбыта, и оценка результатов сбытовой деятельности.



^ Используемые методы и упражнения:


Деловые игры (с использованием интернет и мультимедийных ресурсов):



Упражнения:



Анализ конкретных ситуаций (кейсы):



Ожидаемые результаты обучения по данной теме:




  1. Управление маркетингом на предприятии. Система управления и мотивации служб маркетинга и сбыта




    1. Организационная структура управления маркетингом и сбытом на предприятии. Примеры организационных структур управления маркетингом и сбытом, их достоинства и недостатки.

    2. Распределение задач, прав и ответственности в системе управления маркетингом и сбытом. На примерах предприятий малого и среднего бизнеса.

    3. Кейсы методов постановки задач и контроля их реализации в маркетинговой и сбытовой деятельности предприятий МСБ.

    4. Процесс стратегического и тактического управления отделами маркетинга и продаж, и их сотрудниками. Разбор кейсов стратегического и тактического управления отделами и постановки им целей (SMART-метод).

    5. Ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI) маркетинговой и сбытовой деятельности. Примеры KPI маркетинговой и сбытовой деятельности в МСБ.

    6. Оценка индивидуальной работы менеджеров по сбыту и специалистов по маркетингу. Примеры оценки.

    7. Принципы построения (совершенствования) организации управления маркетингом и сбытом. Примеры оптимизации системы управления маркетингом и сбытом в МСБ.

    8. Способы мотивации специалистов по сбыту и по маркетингу. Методы материальной и нематериальной мотивации. Примеры их применения в реальных условиях.

    9. Целевые консультации участников семинара по темам управление маркетингом на предприятии, система управления и мотивации служб маркетинга и сбыта.


^ Используемые методы и упражнения:


Деловые игры (методы ролевой деловой игры с использованием мультимедийных ресурсов и интернет ресурсов):


Тренинги и упражнения:


Анализ конкретных ситуаций (кейсы):




Ожидаемые результаты обучения по данной теме:



^ 3. Описание итогового контроля знаний


Контроль усвоения знаний и методов осуществляется на всём протяжении программы. Предусмотрены следующие формы контроля:

  1. Тестовый контроль после прохождения каждого из блоков программы. Участники отвечают на вопросы тестов, которые включают знания по подтемам каждого блока программы.

  2. Выполнение и защита итоговой выпускной работы или написание реферата. Выполнение работы позволяет участникам семинара интегрировать полученные знания и умения, ещё раз вспомнить пройденный материал.

  3. Итоговый тестовый контроль после всей программы. Участники отвечают на вопросы теста, которые включают знания всех пройденных по программе тем.



Так же программа подразумевает активные действия участников обучения в течение всей программы в деловых играх, в тренингах, при выполнении упражнений, при решении и рассмотрении предлагаемых ситуаций (кейсов).


Описательная часть программы


Описательная часть программы состоит из трёх разделов:



4.1. Описание процесса и методики проведения тренингов, практических занятий и других учебных мероприятий


Методология процесса обучения по направлению «Развитие бизнеса через управление маркетингом и продажами. Создание и позиционирование бренда» включает в себя:



Состав групп численностью не более 20 (двадцати) человек. При этом группы будут сформированы однородно по категориям участников: группы из начинающих предприниматели – категория 1 и группы из сотрудников организаций, образующих инфраструктуру поддержки малого и среднего предпринимательства города Москвы. Учебная программа для каждой из категорий участников будет дифференцирована в зависимости от потребностей данной категории. Дифференциация программы будет осуществлена за счёт более детального рассмотрения отдельных тем и подтем, указанных в подробном содержании учебной программы.


Организационно-процедурная форма осуществления обучения.

Обучение проводится в современных учебных аудиториях оснащенных всеми необходимыми для проведения качественного обучения средствами: проектор, доски (маркерные и флипчарт), осуществляется кондиционирование воздуха и т.п.

Аудитории оборудованы индивидуальные «рабочие» места, оснащенные современным компьютерным оборудованием, необходимым программным обеспечением, доступом к сети Интернет и т.п.

В процессе обучения каждый участник семинара обеспечивается раздаточными учебными материалами по тематике обучения:



Основная учебная литература предоставляется слушателем в пользование на период обучения бесплатно.


Исполнитель обеспечивает регулярный учет посещаемости занятий участниками. В случае пропуска свыше 25% учебного времени слушатель не допускается к сдаче итогового тестирования и защите итоговой выпускной работы. Вопрос об отчислении слушателя или о предоставлении дополнительной возможности подготовки по пропущенным дисциплинам решается Исполнителем в индивидуальном порядке.


По итогам прохождения обучения слушателями сдается итоговый тестирование и защищается итоговая выпускная работа. Слушателям, успешно прошедшим итоговый контроль знаний, выдается соответствующий документ (удостоверение или свидетельство о краткосрочном повышении квалификации). Выпускные работы слушателей передаются Государственному заказчику на электронном носителе.


^ Объем программы 72 (семьдесят два) академических часов (не считая времени на самостоятельное выполнение слушателями заданий). Продолжительность не более 30 (тридцати) календарных дней.


^ 4.2. Ожидаемые результаты обучения


Ожидаемыми результатами обучения по всей программе:



Целью обучения является формирование у участников программы целостной системы практических знаний и навыков, необходимых для организации процесса маркетинга и продаж в организации, а также личных продаж продукции и услуг в соответствии с программами развития малого и среднего предпринимательства по итогам обучения по направлению «Развитие бизнеса через управление маркетингом и продажами. Создание и позиционирование бренда». Обучение участников программы эффективному применению методов и инструментов маркетинга в современных условиях отечественного рынка, усиление конкурентных преимуществ их товаров и услуг.


^ Ожидаемыми результатами обучения по каждому из разделов (тем) программы (так же они перечислены в самой программе):

  1. Основные понятия и процессы маркетинга. Ожидаемые результаты обучения по данной теме:



  1. Современные инструменты маркетинга и брендинга. Ожидаемые результаты обучения по данной теме:



  1. Методика и практика рыночных исследований. Методы диагностики и принятия управленческих решений. Ожидаемые результаты обучения по данной теме:



  1. Цена и маркетинговое ценообразование. Ожидаемые результаты обучения по данной теме:



  1. Маркетинговые коммуникации. Инструменты рекламы, PR и увеличения лояльности клиентов. Ожидаемые результаты обучения по данной теме:



  1. Маркетинговые коммуникации. Директ-маркетинг и его применение. Ожидаемые результаты обучения по данной теме:



  1. Маркетинговые коммуникации. Личные продажи, переговоры и презентация. Ожидаемые результаты обучения по данной теме:



  1. Товарная политика в маркетинге. Ожидаемые результаты обучения по данной теме:




  1. Инструменты управления сбытом и организация сбыта. Ожидаемые результаты обучения по данной теме:





  1. Различия и взаимодействие маркетинга и сбыта. Сбыт и стратегия роста компании. Ожидаемые результаты обучения по данной теме:

  1. Планирование и прогнозирование сбыта. Оценка результатов сбытовой деятельности. Ожидаемые результаты обучения по данной теме:



  1. ^ Управление маркетингом на предприятии. Система управления и мотивации служб маркетинга и сбыта.

Ожидаемые результаты обучения по данной теме:





^ Директор АНО МШБ МТПП





(Ватолкина А.М.)


(Директор, действующий на основании Устава, протокола о назначении на должность № 12 от 31.01. 2011г., и приказа о вступлении в должность № 4 от 01.02.2011г.)


М.П.




Москва, ул. Шарикоподшипниковская, д. 38,
стр. 1


www.mba-practice.ru; info@mba-practice.ru

Тел.: (495) 661 11 15, т/факс (499) 132 04 29





8147310631411193.html
8147366021526884.html
8147438017335035.html
8147509007321905.html
8147621547324723.html